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从士兵到将军有多远---访艾比森国际销售陈培升

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陈培升,2011年9月入职艾比森,初来公司做中东大区的助理,半年助理生涯结束后,2012年4月转为国际销售, 2014年成为中东的大区经理,开始带领团队。从第一年就有880万的骄人业绩,到年年高绩效销售,再到带队累计贡献数亿业绩。6年国际销售,深耕中东市场,从青涩的职场小白成长为今天独挡一面的市场负责人,看得见骄人的业绩和飞速的成长,看不见背后的付出与努力,本期特意采访了Eric,分享他飞速成长“背后的故事”。 一、如何成为一个好战士? 1、准备,时刻带着方案去见人 关于快速成长,战果喜人的秘诀,Eric提到的第一个词是“准备”。饱带干粮,晴带雨伞,不打无准备之仗。刚来艾比森的时候做助理,负责订单流程的跟进,提前做好计划,准备好每个时间节点该做什么,出色的完成每一项工作,日积月累,慢慢了解客户最细微的需求,能力也得到了提升。转为销售,要准备的更多,每一次见客户之前都尽可能多了解客户的需求,有针对性地做好准备。因为积累多准备足,Eric一次次赢得了客户们的信任,业绩一次次提升。于此同时,一次次的磨炼,使他越来越专业,越来越自信。 面对客户要有备无患,在日常工作中面对同事和领导亦然,“随时准备好方案,给领导提供解决方案而非仅仅抛出问题。要时刻主动成为一个有用的贡献者,而不是总索取别人帮你解决问题”Eric如是说。 2、乐于学习  如果说谈一个项目叫短期准备,那么长期坚持学习就是为了厚积薄发。Eric自嘲刚来公司时算是“笨人”。但他心里一直有一股很强的意愿,那就是改变命运。这个强烈的意愿趋势他要快速成长。而他认为快速成长的途径就是尽快吸取身边优秀人的长处。为此,日常生活中他有目的地尝试复制John的耐心,Edward和Musa的好习惯,Dennis宽仁识人,Laura全局统帅意识,Joy的老虎意识,Tania的纪律意识。吸收别人的优点再融合自己的长处,日复一日,渐渐地就有了自己的风格,渐渐地从懂得经营自己,到敢于经营团队。三人行,必有我师,如果说艾比森培养人成才的方式有很多种,那Eric的成长着实算一段佳话。直到今天,哪怕日常工作中处理的一件小事,Eric自己都或多或少能自己觉察到,此招师出何人。 3.聚焦,全力以赴 Eric提倡轻松工作,但遇到重要规划、重要客户或重要项目。他就会马上入戏,100%聚焦,当作重要工程来攻坚。丁总提倡的:“守等找查追,吃喝拉撒睡”, 这些年Eric没少干过。多少次通宵、多少次一整天忘记吃饭,只因太聚焦项目,只因太想赢。聚焦就容易暂时忽略身边人,以至于他老婆给他取了个外号“单线程”,因为很多次他专心干活时,老婆跟他说其他事,他嘴上在回答,但实际上不知道老婆跟他说了什么内容,当然老婆就“生气”了。乐见的是,中东大区的每位同事都坚持着这个“优良传统”。对于未来销售工作,Eric认为这个作风不止要继承,还要加强力度艰苦奋斗。理由很简单,竞争更激烈了,精力投入就要更卖力。以前战场上有狼也有小绵羊,现在都是狼,饿狼,如果你还是小绵羊那马上就会被饿狼吃掉。 4. 善于总结 我们总怕重蹈覆辙,我们也喜欢一招鲜吃遍天。所以善于总结,扬长避短对于成为一名好销售至关重要。Eric长期一线销售竞争环境中总结出了“五维胜出概率意识”,即每次PK同行项目时,给客户演绎“品牌实力、竞品分解、价格、交期账期、服务”逐项分解PK打分,最后汇总得分对比,更数据化地支持客户理性选择。这后来成了 Eric培训新销售的一部分。 二、如何成为一个好将军 1、敢于担当,勇于挑战 2014年领导提议让Eric做大区经理,并建立中东子公司。当时Eric才28岁,是整个团队最年轻的人。加上没有任何经验,顿时感觉压力和担心。担心子公司建得不好,担心不能撑起团队业绩,担心有负领导所托。Eric自认为自己是神经大条的人,不多想,说干就干。凭借这股年轻劲儿,从零开始,从选址注册,到办公室设计装修,小到公司命名,大到制定运营制度,同时还兼顾着销售业绩。在Dennis、Laura、Alina、Eric Wang等中同事们的支持下,就这样一砖一瓦地把子公司捡起来了。感谢上帝,分公司至开业以来,业绩一直稳定增长,2017年实现几千万的业绩,比2016年增长近80%,高居行业第一。如今回忆起来,建立分公司是最艰辛也是收获最多最自豪的事!现在迪拜分公司的运营非常健康,任何时候都有销售人员和工程师驻点,及时掌握市场第一手的信息,快速为客户提供技术支持。直到今天,Eric还承担着部分销售市场工作,坚持和同事们一起冲在最前线。 2.战略先行 Eric认为,中东大区近年来业绩一路高歌猛进,能有这样的成果,团队成员们的努力功不可没,但最重要的还得益于总部的国际市场本地化的战略意图。Eric告知,总部至2011年起就开始谋划建立中东子公司,他只是有幸成为实现者,并不辱使命。哪怕2014年底才建成,直到今天,艾比森中东服务还是笑傲LED显示屏行业。当然,寻找新的战略永远在路上。 3.人才是关键 从助理到销售再到分公司总经理,做管理的体会,Eric说“大局观”很重要,在大事上要把握好。一个团队的最大的事就是人才,人才是最重要的。Eric坦言,没有Musa和Alina两位“老大哥”的连年稳定贡献,没有Jet和Luqman两位中青的爆发,没有Eric Wang和Eva的连年常驻,Eric没法给亚太大区交上满意的答卷。而Eric该做的就是冲在一线,搭个框架,团结好大家。展望2018年,他对刚入职的新人充满期待。我们习惯一年一考,但Eric认为构建一个强大可持续的团队,不仅仅为了满足一年的业绩考核,而是未来两到三年的可持续发展。 4. 简政放权,让兄弟们发挥去吧 觉得相对于大区经理这个权限,保持销售工程师的心态和同事们在一起奋斗更好玩。因为现实是中东大区也就10来个人,不需要太多的规章制度,不需要太多干预。相反,过多的流程和条例可能制约了员工的发挥,占用了销售时间。Eric提倡市场化方式经营,认为市场化的管理更容易带来高效率和高业绩。举个例子:一个努力的销售自然很容易在显示屏市场立足。相反,如果一个销售开始懒了,不用去管理他,市场自动会慢慢淘汰他。只要不违背大原则,不超越审批权限,那就少些权限,让兄弟们发挥去吧,尊敬他们的个性,相信他们的聪明才智。 5. 分享,也是一种领导力 很多时候,我们总以为只有做在一个管理岗位上,才能发挥领导力。真是这样吗?其实,在我们生活中的某个场景,某个时刻,我们都可以发挥领导力。Eric很崇尚高尔基的一句名言:“给永远比拿愉快”。因此经常会在公司做些分享,他认为在公司学到的东西要分享出去,让身边更多的同事受益,这也是反哺公司。“销售在成才路会有些艰辛,想为年轻的同事做些什么,如果我做些什么能让他们受益,我会觉得我不只是在工作,我还有一些领导力,影响身边的人”。Eric认为领导力不是一种特权,而是一种影响力,而好的领导力,就是在做贡献。如果身边人因为你的分享而变得更好,那就是贡献,那就是欣慰。 三、意愿是一切的一切 无论你想成为一名找战士,还是一名大将,意愿是最重要的。相比方法和能力,帮助你成功的是你自己内心100%的意愿。只要你意愿100%,你就会想尽办法激发自己的潜能,千方百计寻找实现的办法。 1.给自己定个目标 Eric认为,“无欲则刚”不适合做销售的人,最怕遇到无欲无求的销售。如果你没有欲望没有目标又不怎么喜欢钱,那你在签单中很可能容易放弃或者容易满足。问起当时为什么选择艾比森,Eric坦诚的说是因为艾比森薪酬水平高,招聘网站上写着年薪可以达到20万,在2011年那个时候是一个很大的数。而自己2012年的目标就是先赚个20万。Eric习惯每年给自己定个新目标来驱使自己前进。 2. 化压力为动力 Eric毫不避讳的说自己爱钱,但,更爱荣耀,自己的荣耀,团队的荣耀都需要拼尽全力去捍卫。带团队每年都有业绩目标,中东大区已经连续增长几年,担心自己有遇上荒年的一天,捍卫荣誉的压力很大。其实每年心里压力都挺大,但今年已经学会和压力做朋友。他要感恩这份压力,是这份压力给了他继续奋斗的动力,每年都带着新鲜感奔向前线。 结语 如今在艾比森6年,在这里收获成长,遇到爱人,结识朋友,买房子也买在了公司附近,艾比森已经是生命中的一部分。Eric说道“在加入艾比森之前,我身上的钱从来没有超过5000块,是在艾比森我赚了钱,买了房,买了车。这些有自己的努力,但要感谢团队,平台的支持,我对公司很有感情。最后祝愿公司同事们2018年新年快乐,好运连连”。